En su informe anual de evaluación comparativa a RAB sobre las ventas digitales de radio, Borrell Associates descubrió que las ventas digitales de 2024 en los Estados Unidos alcanzaron la marca de $ 2 mil millones, un 10,2% más que 2023, y el pronóstico para 2025 es de $ 2.3 mil millones.
“El ingreso digital se ha duplicado en los últimos cinco años y ya no es un negocio secundario”, escribieron los autores. “En 2024, el promedio de una estación de radio fue de $ 482,470, lo que representa casi un cuarto de sus ingresos anuales”.
El informe fue patrocinado por Marketron, cuyo CEO Jimshade Chaudhari escribió en la introducción: “A medida que la radio se convierte en un motor de ventas digitales más maduros, es fundamental comprender el entorno local y lo que es importante para estos anunciantes”.
Radio World pidió a Chaudhari y Todd Kalman, vicepresidente senior de Marketron y jefe de ingresos, que discutan los desafíos que enfrentan los departamentos de ventas de radio y cómo Marketron encaja en la imagen.
Chaudhari se unió a Marketron en un senior ejecutivo en 2019 y fue nombrado CEO en octubre de 2023. Su antecedentes incluye roles de gestión y productos en Sling TV, Dish Network y Sprint Nextel (ahora parte de T-Mobile).
Kalman es vicepresidente senior y jefe de ingresos de Marketron, a la que se unió en 2015 después de realizar roles de ventas nacionales con IHeartMedia y CBS Radio.
Radio World: ¿Cuál es la tendencia tecnológica más importante o el desafío para las ventas de radio?
Twud Chaudhari: Muchas emisoras están utilizando una variedad de pilas de tecnología, algunas que involucran productos más antiguos, lo que está impulsando la ineficiencia. Lo escuchamos cuando hablamos con los gerentes de ventas: “Mi gente está pasando más tiempo en sistemas que en las calles o vendiendo virtualmente”.
Digital es el niño póster para esto. Cuando las compañías de radio se pusieron en vender por primera vez, muchas no sabían realmente lo que estaban haciendo, por lo que escuchaban un par de proveedores y Kludge Things juntos. Terminaron con una pila de tecnología digital que no habla con la pila de tecnología lineal tradicional que respalda su negocio principal, que todavía es publicidad por radio.
Si las estaciones no modernizan y optimizan estos sistemas, será difícil para ellos mantenerse competitivos. La buena noticia es que muchos clientes están haciendo las preguntas correctas sobre esto ahora.
RW: Resume brevemente el negocio de su empresa.
Chaudhari: Marketron está 100 por ciento centrado en la industria de la radio. Nuestra sede se encuentra en Haley, Idaho, con oficinas en varios otros lugares y una fuerza laboral remota significativa desde Covid.
Durante más de 50 años, los sistemas de tráfico de radio han sido nuestro pan de pan y mantequilla, con herramientas principalmente backoffice que ayudan a los equipos de las estaciones a vender su publicidad, poner pedidos y manejar la facturación y la facturación.
A medida que nuestros clientes comenzaron a evolucionar y a medida que lo digital se convirtió en un componente más grande, creamos una herramienta de habilitación de ventas, Marketron NXT, que les ayuda a vender la radio y digital de manera simple, desde la propuesta hasta la ejecución de pedidos y los informes.
Luego, superamos un producto de pagos integrado además de eso, para facilitar que los locutores recolecten dinero de los anunciantes en un momento en que se ven obligados a hacer más con menos.
RW: Dados sus desafíos, ¿por qué es optimista sobre el negocio de la radio?
Chaudhari: Lo que vemos en la radio es un conjunto central de activos que solo necesitan evolucionar para mantenerse competitivo.
En el panorama de los medios más amplio, la radio no es lo suficientemente grande como para atraer a los extraños para entrar e innovar. La innovación vendrá de personas con raíces en la radio.
Sabemos que la radio tiene que cambiar debido al panorama altamente competitivo y al cambio de comportamientos del consumidor; Pero la radio también tiene activos. Uno es los equipos de ventas locales y sus relaciones con los anunciantes y las pequeñas empresas en sus comunidades. Las grandes empresas han tratado de recrear esas relaciones o proporcionar a los anunciantes herramientas de autoservicio; Pero muchas empresas locales necesitan la mano, y quieren a alguien en quien confían.
Además, en muchos mercados más pequeños, el periódico podría desaparecer, y el sitio web de radio local ha cubierto su lugar. Mientras tanto, la radio está bien posicionada para crear contenido convincente para oportunidades como podcasting.
Así que somos optimistas en la radio, solo creemos que ha tardado en adoptar tecnología, y ha habido poca innovación por la razón que describí.
El gran desafío es esta transformación o evolución. Estamos viendo a las empresas que comienzan a dar esos pasos, lo que no es fácil. Pero las empresas están cambiando sus modelos de negocio y renunciando a cómo se hicieron históricamente las cosas en aras de un futuro más exitoso.
RW: ¿Puedes ser más específico?
Chaudhari: Tiene que haber un cambio de mentalidad, por ejemplo.
La radio tradicional es de donde provienen todos los dólares. Es un margen alto. Y es un conjunto de productos que los representantes conocen muy bien y se sienten seguros. Ahora la industria ha apostado en digital como una fuente de ingresos alternativa que continuará creciendo e idealmente compensar la pérdida en la radio.
La mentalidad debe ser que la publicidad de radio tradicional es solo una pieza en una campaña publicitaria general que puede involucrar varias tácticas digitales complementarias.
Además, desde el punto de vista de la eficiencia, no puede simplemente capacitar a las personas y esperar que su negocio se vuelva más eficiente. Tienes que modernizar tu pila tecnológica.
Pocas emisoras parecen felices con sus pilas tecnológicas en este momento: podrían estar contentos con piezas, pero tienen más problemas que satisfacción. Muchos de ellos reaccionaron antes a las tendencias sin darse cuenta de las implicaciones: “Tenemos que hacer algo en lo digital y un proveedor me lanzó algo. Vamos a soportarlo porque puedo usarlo para crear una gran propuesta”. Pero, ¿qué sucede después de la propuesta? “Oh, bueno, tiene que conectarse a un DSP, y el proveedor no hace eso”. Ahora debe encontrar un proveedor para un sistema de gestión de pedidos. “Oh, ese proveedor ejecutará el pedido, pero no van a retirar ningún informe”. Las emisoras tienen sistemas empedrados juntos.
RW: Todd, con eso en mente, ¿cuáles son las prioridades de Marketron en este momento?
TODD Kalman: Queremos traer a las compañías de radio de regreso a Marketron. Somos los únicos que están invirtiendo significativamente en el espacio, y realmente los únicos con un tráfico unificado y una plataforma de habilitación digital. Invertimos significativamente para hacer eso, pero es nuestro objetivo continuar modernizándonos a medida que hay más tácticas y tecnología digital disponible.
Digital aumenta los ingresos para la estación, pero se basa en los resultados del cliente. Los clientes de una estación obtienen mejores resultados cuando tienen un mensaje unificado que pasa por el aire y en las plataformas digitales, ya sean pantallas OTT o de escritorio, sea lo que sea.
RW: ¿Cómo juega la IA en esta conversación?
Chaudhari: Todavía es temprano en la evolución de la IA. Hay casos de uso realmente geniales que aparecen en todas partes: herramientas de prospección, herramientas de propuestas, puntos de audio de especificaciones. Las personas de radio están experimentando con herramientas de inteligencia artificial como conductores de eficiencia para ayudarlos a recopilar información útil antes de hacer el análisis de sus necesidades de los clientes.
Pero es posible que tenga que pagar $ 30 al mes aquí, $ 10 al mes allí, y todo tiene que trabajar juntos. Para nosotros, la simplificación es una de las cosas más difíciles de hacer, pero la más importante.
Así que también estamos experimentando con IA. En esta fase de aprendizaje, estamos analizando cómo podemos ayudar a las personas en sus roles desde el punto de vista de la eficiencia y cómo podemos desarrollar características más útiles en nuestros diversos productos.
RW: ¿Qué dicen los clientes sobre el mercado y sus propios puntos débiles?
Chaudhari: En amplios golpes, muchos de ellos están luchando con los vientos en contra que enfrentan la industria. Debido a que los dólares de publicidad de radio tradicional no están creciendo, se ven obligados a reducir costos.
Luego, con menos personas, las compañías están luchando con la eficiencia operativa, pidiendo a su personal que haga más con menos. ¿Cómo haces eso? Al aprovechar la tecnología, automatizar cosas donde puede, integrando diferentes productos donde pueda, para que pueda reducir los errores o las sillas giratorias.
Además, nuestros clientes enfrentan la transformación de la que hablamos, siendo buenos vendiendo digital. Pero mientras los emisores de celebración pública están promocionando su crecimiento en lo digital, la conversación parece haber cambiado en los últimos seis meses. “I saber Cómo aumentar mis ingresos digitales “, dicen,” pero no sé cómo hacer crecer digital ganancia. “
Para hacerlo, debe ejecutar digital de una manera mucho más eficiente: a través de la tecnología y a través de ese cambio de mentalidad.
Todo esto puede dar miedo a las personas que nunca han vendido digital, especialmente cuando hay tantas opciones. Hoy, tal vez la televisión conectada podría estar caliente, pero al día siguiente es geofencing o transmisión de audio. No queremos abrumarlos con 50 opciones. Queremos curar las tácticas, entrenar a las personas de la manera correcta y recordarles que la radio sigue siendo un activo para usarse con la radio digital, en lugar de tener una radio de canibalización digital.
El pan y la mantequilla para la mayoría de nuestros clientes siguen siendo ingresos tradicionales, mientras que lo digital está creciendo a un clip muy agradable. Es la combinación de los dos que es exclusiva de la radio, no hay nadie más que pueda hacer eso. El inventario digital solo tiene que ser más fácilmente accesible y complementario.
Kalman: Y no se trata de decirle a Marketron decirle a la industria lo que tiene que hacer. La radio sabe que tiene que cambiar. Las empresas simplemente no necesariamente saben cómo hacerlo, el procedimiento y los pasos. Ahí es donde ayudamos. Realmente nos vemos como socios. Tenemos muchas personas en el personal cuyo papel es aumentar los ingresos digitales de nuestros clientes. Así es como se les paga: son compensados por aumentar los ingresos digitales de los clientes en sus listas.
Las personas de radio siempre han sido grandes vendedores, son algunos de los mejores que puedo pensar en cualquier industria. Pueden obtener un pedido, sin duda. La pregunta es, ¿pueden obtener una renovación? Obtiene eso cuando entrega lo que dice que va a entregar, lo cual es resultados.
Puede leer el informe sobre los ingresos digitales mencionados en la historia. aquí.
